Als Teil eines Verkaufsteams wissen Sie, wie wichtig ein Verkaufsgespräch ist. Gerade jetzt, wo wir alles online gestellt haben, muss ein Videokonferenz-Verkaufsgespräch besonders hart arbeiten, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Die gute Nachricht: Mit ein paar Tipps und Tricks an Ihrer Seite können Sie ganz einfach in einer virtuellen Umgebung navigieren, um eine Verbindung herzustellen, Ihr Produkt fehlerfrei zu verkaufen und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Lesen Sie weiter, um mit Videokonferenzen online zu glänzen:
1. Weniger sprechen, mehr zuhören
Obwohl es kontraintuitiv erscheint, weniger reden und mehr zuhören arbeitet, um Vertrauen zu gewinnen und auf Anhieb mehr Aufmerksamkeit zu bekommen. Es gibt eine goldene Regel, wenn es darum geht, als Verkäufer zu sprechen und zuzuhören. Schon mal was von gehört "Sprechen-zu-Hören-Verhältnis"? Es ist ganz einfach: Sprechen Sie 43 % der Zeit und hören Sie 57 % der Zeit zu, um die Gewinnrate zu steigern.
2. Drücken Sie sich durch die Körpersprache aus
Die verbale Kommunikation ist unabdingbar. Der Aufbau einer Beziehung erfordert es. Wer möchte mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn Sie Ihren Verkauf nicht artikulieren können oder Ihre Botschaft nicht klar ist? Wir wissen, wie wichtig verbale Kommunikation ist, aber wo wir kein Vertrauen gewinnen können, ist, wenn uns die Körpersprache verrät.
Beispielsweise rückt eine Remote-Verkaufspräsentation per Videokonferenz den Präsentator in den Mittelpunkt. Sich darüber im Klaren zu sein, wie Sie sich präsentieren, und nicht nur, wie Sie sich kleiden, kann einen großen Unterschied darin machen, wie die Leute Sie empfangen oder nicht. Verkaufszahlen steigern mit der folgenden nonverbalen Kommunikation:
- Machtpose
Wenn Sie auf Ihrem Stuhl sitzen oder Ihre Haare zwirbeln, wirken Sie möglicherweise nicht verfügbar oder ausgecheckt. Vermitteln Sie stattdessen Vertrauen mit einer aufrechten Haltung, Schultern nach hinten und Armen sichtbar, entweder im Stehen oder im Sitzen mit geradem Rücken.
- Abgleich und Spiegelung
Schaffen Sie auf subtile Weise ein Gefühl von Kameradschaft und Vertrauen, indem Sie die gleiche Haltung, Gesten und Bewegungen der Teilnehmer nachahmen, die Sie ansprechen. Auf unbewusster Ebene hilft ihnen dies, sich entspannt und wohl zu fühlen.
- Eye Contact
Wissen Sie, wo sich die Kamera befindet und schauen Sie hinein. Wenn Sie von einem Bildschirm lesen, stellen Sie außerdem sicher, dass er so eingerichtet ist, dass er natürlich und ohne Skript aussieht.
- Handbewegungen
Das Verschränken der Arme erzeugt kein Vertrauensgefühl, sondern eine Blockade. Geben Sie den Teilnehmern auch in einem Online-Setting das Gefühl, willkommen und zu Hause zu sein, indem Sie gelegentlich Ihre Hände bewegen oder zumindest sichtbar machen.
3. Tiefere Demonstration
Mit Videokonferenzfunktionen können Sie etwas tiefer in die Demonstration Ihres Produkts eintauchen. Wenn es sich beispielsweise um ein virtuelles Produkt wie Bildung oder Software handelt, können Sie Ihr Publikum ansprechen, um ihm die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts Schritt für Schritt in Echtzeit zu zeigen. Passen Sie die Demonstration an, indem Sie zeigen, wie bestimmte Schaltflächen und die Navigation funktionieren.
(Alt-Tag: Blick auf den stehenden Manager und das Treffen mit drei Mitarbeitern, die sich umgedreht haben, um ihm zuzuhören, während er an Desktop-Computern im Büroraum sitzt.)
4. Direkte Zeit mit Entscheidungsträgern
Ein großer Vorteil eines Online-Verkaufsgesprächs ist der direkte Zugriff, den es bietet, insbesondere wenn Sie das obere Management und Führungskräfte auf C-Ebene ansprechen. Zwischen dem vollen Terminkalender aller und der physischen Verfügbarkeit bietet die Planung eines Online-Meetings Einzelpersonen die Flexibilität, jederzeit und von jedem Gerät aus daran teilzunehmen.
Darüber hinaus kann jeder während des Meetings eine Frage stellen und eine Antwort erhalten. Beenden der Verkaufsgespräch mit einer Q&A-Session ist ein perfekter Abschluss, der die Verpackung Ihrer Präsentation mit einer Schleife verschnürt. Dies ist vorteilhaft für Führungskräfte, Manager, Kunden und Mitarbeiter, die alle beteiligt sind. Außerdem ist es für diejenigen, die nicht teilnehmen können, einfach, es aufzuzeichnen und später wiederzugeben oder einfach für mehr Klarheit erneut anzusehen.
5. Beschleunigen Sie die Markteinführungszeit
Wenn der Reisebedarf fast auf Null reduziert wird, können Sie sehen, wie sich andere Aspekte des Arbeitsprozesses verbessern. Nehmen Sie zum Beispiel die Produktivität. Dadurch, dass Sie nicht so viel Zeit mit Pendeln verbringen müssen, haben Sie mehr Zeit für andere Möglichkeiten, die Produktivität bei der Arbeit zu steigern, Kundenbeziehungen aufzubauen und mehr Umsatz zu generieren. Dadurch werden Aspekte von jede Projektmanagementphase gekürzt und beschleunigt werden kann. Steigern Sie die Produktivität, um die Interaktion in einer Online-Präsentation zu maximieren. Bessere Inhalte, Videos und andere Touchpoints in Ihrem Pitch können dazu beitragen, die Interessen potenzieller Kunden zu gewinnen und gleichzeitig der Ziellinie näher zu kommen und den Deal zu besiegeln.
6. Meistere eine Handvoll abschließender Fragen
Wenn Sie sich dem Ende Ihrer Präsentation nähern, bereiten Sie sich darauf vor, ein paar knallharte Fragen zu stellen, die Ihnen eine bessere Vorstellung davon geben, was im Kopf Ihres Kunden vor sich geht.
Versuchen Sie, die folgende Fragen oder ähnliche Variationen, um die emotionale Temperatur des Online-Meetings zu messen. Achten Sie nur darauf, dass Sie Raum zum Atmen haben und nicht zu aufdringlich oder verzweifelt erscheinen:
Versuchen Sie, auf ein Schließen hinzuweisen, indem Sie ein Detail ausdrücken:
"Haben Sie eine Frist im Kopf?"
Gehen Sie für eine gute alte klassische Abschlussfrage wie:
„Habe ich heute genug getan, um Ihr Geschäft zu verdienen?“
Einwerfen „Rückwärts-Schließen“ um alle verbleibenden Bedenken oder unvorhergesehenen Probleme auf eine Weise auszusortieren, die das Geschäft nicht aufhält.
„Wenn wir Ihnen das Produkt zu diesem Preis anbieten würden, gibt es einen Grund, warum Sie keine Geschäfte mit unserem Unternehmen machen würden?
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