En tant que membre d'une équipe de vente, vous savez à quel point un appel de vente est essentiel. Surtout maintenant que nous avons tout mis en ligne, un appel de vente en visioconférence doit travailler très dur pour faire une bonne première impression. Voici la bonne nouvelle : avec quelques trucs et astuces à vos côtés, vous pouvez facilement naviguer dans un environnement virtuel pour établir une connexion, vendre parfaitement votre produit et gagner la confiance des clients.
Poursuivez votre lecture pour découvrir quelques façons de briller en ligne grâce à la visioconférence :
1. Parlez moins, écoutez plus
Bien que cela semble contre-intuitif, parler moins et écouter plus travaille à gagner la confiance et à attirer plus d'attention dès le départ. Il y a une règle d'or quand il s'agit de parler et d'écouter en tant que vendeur. Jamais entendu parler du « ratio conversation/écoute » ? C'est simple, parlez 43% du temps et écoutez 57% du temps pour augmenter les taux de victoire.
2. Exprimez-vous à travers le langage corporel
La communication verbale est essentielle. Construire des relations l'exige. Qui voudrait travailler avec vous si vous ne pouvez pas articuler votre vente ou si votre message n'est pas clair ? Nous savons à quel point la communication verbale est critique, mais là où nous ne pouvons pas gagner la confiance, c'est lorsque le langage corporel nous trahit.
Par exemple, une présentation de vente à distance via visioconférence met le présentateur à l'honneur. Être conscient de la façon dont vous vous présentez, pas seulement dans la façon dont vous vous habillez, peut faire une énorme différence dans la façon dont les gens vous reçoivent ou non. Augmenter les ventes avec la communication non verbale suivante :
- Pose de puissance
Si vous êtes affalé sur votre chaise ou si vous faites tournoyer vos cheveux, vous pourriez sembler indisponible ou vérifié. Au lieu de cela, transmettez la confiance avec une posture droite, les épaules en arrière et les bras visibles, debout ou assis avec le dos droit.
- Correspondance et mise en miroir
Créez subtilement un sentiment de camaraderie et de confiance en imitant la même posture, les mêmes gestes et mouvements des participants auxquels vous faites appel. À un niveau subconscient, cela les aide à se sentir détendus et à l'aise.
- Contact avec les yeux
Sachez où se trouve la caméra et examinez-la. De plus, si vous lisez à partir d'un écran, assurez-vous qu'il est configuré de manière à ce qu'il ait l'air naturel et non scénarisé.
- Mouvements de la main
Croiser les bras n'instaure pas autant un sentiment de confiance qu'il crée un blocage. Même dans un environnement en ligne, faites en sorte que les participants se sentent les bienvenus et chez eux en déplaçant occasionnellement vos mains ou au moins en les rendant visibles.
3. Démonstration plus approfondie
Grâce aux capacités de visioconférence, vous pouvez approfondir un peu la démonstration de votre produit. Par exemple, s'il s'agit d'un produit virtuel comme l'éducation ou un logiciel, vous pouvez attirer votre public pour lui montrer les fonctionnalités et les avantages de votre produit étape par étape en temps réel. Personnalisez la démonstration en montrant le fonctionnement de certains boutons et de la navigation.
(alt-tag : vue du responsable debout et rencontrant trois employés se retournant l'écoutant le délégué, alors qu'il était assis devant des ordinateurs de bureau dans un espace de bureau.)
4. Temps direct avec les décideurs
Un énorme avantage d'un argumentaire de vente en ligne est l'accès direct qu'il offre, en particulier lorsque vous ciblez la haute direction et les cadres supérieurs. Entre les horaires chargés de chacun et la disponibilité physique, la planification d'une réunion en ligne offre aux individus la possibilité de participer à partir de n'importe quel appareil, n'importe où et à tout moment.
De plus, n'importe qui peut poser une question et recevoir une réponse pendant la réunion. Mettre fin à la appel de vente avec une session de questions-réponses est une finition parfaite qui lie l'emballage de votre présentation avec un arc. C'est avantageux pour les dirigeants, les gestionnaires, les clients et les employés d'être tous impliqués. De plus, pour ceux qui ne peuvent pas y assister, il est facile de l'enregistrer et de le rejouer plus tard ou simplement de le revoir pour plus de clarté.
5. Accélérer le délai de mise sur le marché
Lorsque le besoin de voyager est presque réduit à zéro, vous pouvez voir comment d'autres aspects du processus de travail s'améliorent. Prenez la productivité par exemple. Ne pas avoir à passer autant de temps à faire la navette offre du temps supplémentaire pour d'autres moyens d'augmenter la productivité au travail, de forger des relations avec les clients et de générer plus de ventes. En conséquence, des aspects de chaque phase de gestion de projet peut être raccourci et accéléré. Pousser la productivité pour maximiser la façon dont vous interagissez dans une présentation en ligne. Un meilleur contenu, des vidéos et d'autres points de contact dans votre argumentaire peuvent contribuer à gagner les intérêts des prospects tout en vous aidant à vous rapprocher de la ligne d'arrivée et à conclure l'affaire.
6. Maîtrisez une poignée de questions de clôture
À l'approche de la fin de votre présentation, préparez-vous à poser quelques questions percutantes qui vous donneront une meilleure idée de ce qui se passe dans la tête de votre client.
Essaie le questions suivantes ou des variations similaires pour évaluer la température émotionnelle de la réunion en ligne. Assurez-vous simplement d'inclure une marge de manœuvre et de ne pas paraître trop arrogant ou désespéré :
Essayez de faire allusion à une fermeture en supprimant un détail :
« Avez-vous une date limite en tête ? »
Optez pour une bonne vieille question de clôture classique comme :
« Ai-je fait assez pour gagner votre entreprise aujourd'hui ? »
Jeter dans un « reverse-fermeture » pour éliminer les inquiétudes ou les problèmes imprévus d'une manière qui n'empêche pas la conclusion de l'accord.
« Si nous vous donnions le produit à ce prix, y a-t-il une raison pour laquelle vous ne feriez pas affaire avec notre entreprise ?
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